• BIST 105.268
  • Altın 163,398
  • Dolar 3,9604
  • Euro 4,6498
  • İstanbul 7 °C
  • Ankara 0 °C

Acentalar rezervasyon tutar mı?

N. Fuat ERSOY

Resort bölgelerde, özellikle charter operatörlerinin domine ettiği ürünlerde, çok sık yaşadığımız başlıktaki soru/sorunu konu ettim yazımda. Sorunun cevabı evet tutarlar olacak, bununla ilgili kendimce sebep-sonuç değerlendirmelerimi paylaşacağım.

Bir otel yöneticisi için tüm öngörülerini ve sonraki yıllar planlamalarına konu olması gereken veri setlerini bozması sebebiyle ve tabii geliri aşağı çektiği için tutulan rezervasyonlar, çok can sıkıcı olabiliyor. Bu konuyla ilgili belli bir seviyede zorlu bir mücadeleyi, belki gelir kaybını da göze almadan, sonuç elde etmek çok ama çok zor. Paket fiyatlarını çıkarken, operatörün otel fiyatlarını manipüle ettiğini fark eden bir otel, operatörü uyarabilir, satışlarını durdurabilir, gelen indirim taleplerini ve dolayısıyla rezervasyonları reddedebilir. Ancak tüm bunları, belli bir gelir ve doluluk doyum noktasındaysa yapabilir. Aksi halde, kendi oteli için büyük çabalarla ürettiği talebin bir kısmının, emsal ürünlere gidişine de seyirci kalması söz konusudur. Konunun takibi, ispatı oldukça zor olduğundan, herhangi bir hak arama durumundan da söz etmek mümkün değildir.

Peki, acentalar/operatörler neden rezervasyon tutar? Birincil sebep tabii ki acımasız rekabet ve hesapsızca alınan riskler. Sonrasında, otelcinin genel olarak iyimser yaklaşımı ve piyasayı okumaktaki eksik olan yetkinliğini sebep olarak sayabiliriz. Sonuncu olarak da operatör ya da acentanın marjinal kar sağlama konusundaki hırsını ekleyebiliriz. Bir önceki yıl x değere sattığı yeri, otelci indikatörleri fazlasıyla iyimser değerlendirerek, x+y değere taşıyacağına inanıyor olabilir, bunda da herhangi bir sakınca açıkçası yoktur ama bu durum gerçekleşirken, belli pazarlarda faaliyet gösteren operatör ya da acentadan bir önceki yıl geceleme performansını bekliyor ve fiyat aksiyonlarında, pazarın ihtiyaç duyduğu satış sürelerinde gecikiyorsa, operatör ya da acenta otel adına fiyat öngörüsü, hatta fiyatı belirleme işini üstlenmeye başlarlar.

Bu durum, pazardaki rekabeti, binbir güçlükle üretilen otel talebini ve fiyat dolayısıyla karlılıkları derinden etkiler. Aslında her iki taraf açısından, orta-uzun vadede zararlı olan bu durum yine de ticaretin güncel gereklilikleri sebebiyle kaçınılmaz bir hal alır. Çünkü, yapısı gereği komisyoncu olan acenta ve operatörler düşen cirolarla kar kaybı yaşarlar, gelen yolcunun segmenti ve satınalım gücü düşer, bu da operatör ya da acentanın gelirlerine doğrudan negatif yansır. Aynı durum otel açısından da düşen gelir ve kar kaynaklı tüm maliyetlerde ucuzlama ve dolayısıyla hizmet kalitesinin düşmesine, gerekli personeli alamamak, eğitememek, yiyecek-içecek- enerji gibi maliyetlerde kısıntı, otelin
satılabilirliğini olumsuz etkiler ve talep üretmeyi sürdürülebilir olmaktan çıkarır.

Durumu gidermek, ancak pazar çeşitliliği, operatör bağımlılığı olmayan talep üretme çalışmaları, yüksek memnuniyet ve sabırla mümkündür. Aynı şekilde, operatör ya da acentayla samimiyet ve güven temelli kurulacak ilişki, beklentilerin doğru belirlenmesi ve karşılıklı kazanç arttırıcı, satışı kolaylaştırıcı adımların atılması, bu sorunu ortadan kaldırmak isteyen işletmeler için elzemdir.

Halihazırda, gelen kapasitelerin mevcut yatak kapasitelerine yetmediği ve her iki taraf profesyonellerinin öncelikle seçimi, sonrasında işletim esnasında maruz kaldıkları muazzam baskıları gözönüne aldığımızda, yakın gelecekte hallolur bir sorun olduğuna dair inancım oldukça düşük. Ama tavsiyem, verilerle hareket etmeniz, çeşitliliğe önem vermeniz ve partnerlerinizle uzun soluklu, güven temelli ilişkiler kurarak, ortak planlamayı, ortak menfaatlerle yapmanızdır.

İşlerinizde kolaylık ve başarılar dilerim.

Bu yazı toplam 972 defa okunmuştur.
Tüm Hakları Saklıdır © 2012 Tourism Today | İzinsiz ve kaynak gösterilmeden yayınlanamaz.
Tel : +90 242 324 79 77 Faks : +90 242 324 79 37