• BIST 90.383
  • Altın 144,560
  • Dolar 3,6117
  • Euro 3,9021
  • İstanbul 6 °C
  • Ankara 2 °C

Krizde satışın 5 önemli başlığı

Mehmet MÜLAYİM

‘Kriz’ kelimesini önce sözlüğümüzden çıkaralım. Evet, var. Orada, burada, her yerde, ancak ‘kriz var’ kelimesini her tekrar ettiğimizde iş yapma motivasyonumuz ve enerjimiz düşüyor. Yaşanan sıkıntılar kısa dönemde atlatılacak durumlar değil. Bunun hepimiz farkındayız. Bizim elimizde de değil. Siyasi yaşananlar, çevremizdeki savaşlar, Türk halkının bedelini ödediği, topluma ve ülkemize bir katkısı olmayan milyonlarca sığınmacı, terör ve tüm bunların yanı sıra yurt dışı kaynaklı ‘Algı operasyonu’ gerçeği.

Ya elimizi, kolumuzu bağlayıp bu sektörü sileceğiz, ya da kanımızdaki savaşçı ruhumuzu, barış ve huzur isteyen sektörümüzün başarısı için pazarlama ve satış savaşlarında ortaya koyacağız.

Her gün birbirinden farklı sektörler ve otellerin yöneticileri ile bir araya geliyorum. Zannetmeyin ki, bu kriz durumu yalnız turizm sektöründe. Sıfır faizli toplu konut satışları, araç vergilerine gelen zamlara rağmen artmayan araba fiyatları veya market raflarında artan tüketici fiyatları, devletin bankalara kredi dağıtın baskısına rağmen kredi vermekten imtina eden bankacılık sektörü genel durumun en net göstergesi. Tüm bu duruma rağmen savaştan vazgeçmeyen ve vazgeçmeye de niyetli olmayanları gördükçe gururlanıyor, onları ağır yaralarına rağmen teslim olmayan kahramanlara benzetiyorum.

Görünen o ki; şu ana değin meslektaşlarım ve yatırımcıların bir kısmı muhteşem bir özveri ile sektörü ayakta tutmak için adeta kellelerini ortaya koydular. Diğer bir kısım ise yenilgiye razı, mızrakları ellerinden düşmüş, bıkkınlık ve teslimiyet duygusu ile iplerinin çekileceği günü bekliyor. Yazık…

Bu savaşta aklı başında her profesyonel önceliği 5 ana başlığa veriyordur, ondan şüphem yok. O başlıkları kısaca özetleyerek, savaştan vaz geçenlere hatırlatayım belki onları da cepheye çekeriz. 

  • Pazar pasta payını arttırma

Rus pazarı hariç, neredeyse tüm pazarlarda büyük daralmalar yaşıyoruz. Rus pazarı hariç derken, o da aslında güçlü bir umuttan başka bir şey değil. İşte bu noktada her işletme öncelikli olarak o daralma içindeki pasta payını arttırmak için agresif satış ve pazarlama aktivitelerini vaz geçmeden ve süreklilik içinde ortaya koymalı.

Destinasyon olarak dünya turizmi içindeki Pazar payının arttırılması görevi ise devletin. Havalimanlarında boş yatan ve her gördüğümüzde yüreklerimizi parçalayan THY uçaklarını etkin stratejilerle tekrar operasyona koymalılar. Zamanında adını duymadığımız destinasyonlara sırf o ülkelerin gönlünü kazanmak için uçuran THY uçakları şimdide bizim gönlümüzü kazanmak için ehven fiyatlarla agresif ‘Algı Operasyonu’ yapan ülkelerle bizim turistik destinasyonlarımız arasında mekik dokunmalı. Ve hatta gerekiyorsa bu seferleri ‘Tanıtma Fonu’ veya nedir bilmediğimiz ama hep adını duyduğumuz Başbakanlık veya Cumhurbaşkanlığı Örtülü Ödeneğinden sübvanse edilmeli.

Devlet dünya turizmindeki pazar pasta payımızı arttırmaya yönelik agresif yatırım ve çabasını ortaya koyarken, biz turizm profesyonelleri de kendi destinasyonlarımızda kendi Pazar payımızı arttırma çabasında olmalıyız. İç rekabet bizleri başarılı, canlı ve bereketli ticarete taşır. 

Bu işi sektör tek başına yapamaz. Elle tutulur, lafta kalmayacak güçlü ve akılcı devlet desteği şart.

  • Doğru ürünün doğru hedef kitle ile buluşturulması

Her ürünün doğru alıcısı muhakkak vardır. Satan kişiler işte o doğru pazarlara tam konsantrasyon ve çaba ile saldırmalı. Satışçının adını ilk kez duyduğu, dinamiklerini ve satış kanallarını, satış maliyetlerini bilmediği pazara yapacağı anlamsız fiyat kırmalar kendisine bir şey kazandırmayacağı gibi sektöre tümden zarar vermekte.

Ürün yani turistik destinasyonlar ve tesisler doğru pazara, doğru argümanlarla, doğru tanıtım ve satış ağları ile satılmalı. Aksi halde ne operatör ne işletme ne de sektör o çabalardan fayda görür.

  • Ürüne sahiplenen satış ve pazarlama ekipleri

Kimi zaman çalıştığı şirket ve işletmeden bıkkınlık duyan, kendisine yapılan davranışlar nedeniyle sıdkı sıyrılmış profesyonellerle karşılaşıyorum. Kimi zaman haklılar, kimi zaman haksız.

Haklı oldukları durumlar ise maaşlarını tam ve zamanında alamadıkları, tanıtım faaliyet bütçelerinin bilinçsizce makaslandığı, tüm çabalarının görmezden gelindiği ve başarılarının küçümsendiği durumlar. İşte o durumları yaşattığınız ekiplerin işletmeye faydası sizin ona verdiğiniz değer ölçüsünde olacak.

Her satış profesyonelinin öncelikle ürününü sahiplenmesi, çalıştığı işletmeye ve takım arkadaşlarına tam güven duyması başarı için atacağı adımlarda ona ilaç olacak. Kendi dükkânı gibi sahiplendiği şirketi ve kendi ailesi gibi sahiplendiği çalışma arkadaşlarının bu sıkıntılı dönemi en az hasar ile atlatması için canını dişine takarak çabalayacak.

Sahiplenmeyen satış ekiplerini suçlamaya başlamadan önce üst yönetim sahiplenme ortamını ne kadar yaratıyor onu gözden geçirmeli.

  • Pazarlama bütçesi

Bu ortamda işletmelerin birinci önceliği kar etmek değil, önce yenilgisiz bu dönemi atlatmak. Bu da ancak otellerin maliyetlerin altına düşmeden, kabul edilebilir ufak karlılıklarla yılı geçirmeleri ile sağlanır. ‘Aman ben 2015’de şöyle kar etmiştim, bu sene de edeyim’ diyen hayal kurar.

Otelleri doldurmak ise bol, bol çıkılacak acente road Showları, fuarlarda, reklamlarda ve geçmiş yılların misafirlerine yaratıcı, kopyala, yapıştır olmayan tanıtım faaliyetleri ile sağlanır. Satış ve pazarlama ekipleri bu yaratıcı faaliyetleri ve yenilikleri ortaya koymak için çaba sarf etmeli, işin parasal kısmı ile de yatırımcı bu çabaları ve inovative fikir ve aksiyonları desteklemeli.

Kriz var diye satış ve pazarlama ekibine ücretsiz izin veren yöneticiler bile duydum. Ne komik ve iş bilmezliktir. Oysa kriz varsa satış ve pazarlamaya tam tersi ‘Fazla çalışın mesainizi vereyim.’ demeleri gerekir.

Şu dönem her türlü satış ve pazarlamaya yatırım yapma zamanı. Yapan bu zorlu günleri daha az hasarla atlatacak, yapmayan ise ‘Ne kadar az zarar ettim.’ diye aklınca hesap yapacak.

  • Tüm hizmet partnerlerinin satışa desteği

Bir misafire destinasyonu satıp bir işletmeye getirebilmek gerçekten çok çalışma ve maliyet isteyen bir çabadır. Gelen misafirin artık o destinasyona tekrar, tekrar gelmesi ise kümüle misafiri memnun etme çabası ile sağlanır. Bir destinasyonda ‘Repeater Guest’ ya da sadık misafir sayısı ne kadar çok olursa böylesine zor günlerde o destinasyon ve işletme o kadar şerbetli olur. Sadık misafirlerin çokluğu bir yandan da satış ve pazarlama maliyetlerinin zaman içinde azaltılabilmesini sağlar.

Eğer destinasyona gelen misafir uçağından, yer hizmetine, rehberinden otel karşılama ve ağırlamasına, dükkanlardaki tezgahtardan tuvaletlerdeki temizliğe kadar ne kadar çok şeyden memnunsa tekrar, tekrar bize gelme ihtimali o derece artar. İşte bu noktada turizmin her paydaşı ve hizmet vereni sorumluluk ve görev sahibidir. Biz bugüne değin kazıkçı ve hanutçular için ne yaptık? Ülke genelinde hijyene ne derece önem verdik? Personelimizi mükemmel hizmet için ne kadar eğittik. Yapmadıysak şimdide yapmazsak sektör yok olunca zaten bir daha yapmamıza gerek kalmayacak. THY uçakları şimdi nasıl paketlenip hava limanlarında yatırılıyorsa otellerimiz, dükkanlarımızda işte aynen öyle paketlenip çürümeye terk edilecek.

Hizmetimiz ne kadar güçlü olursa bileğimiz o kadar zor bükülür. İşte hizmetimizin başarısı satış ve pazarlama çabalarımızın etkisini en az 50% arttırır.

Zor günlerin aşılması için çabalarımız tüm sektör olarak sonuna kadar devam edecek. Ürüne ve Türkiye’ye inanan yatırımcılarımız ve profesyonellerimiz asla vaz geçmeyecek. Bu günler bizim için çok önemli deneyim oldu. İnanıyorum ki bu günleri aştığımızda dünya turizmindeki yerimiz çok daha güçlenerek yükselecek.

Esenlikler dilerim.

Mehmet Mülayim
HotelChk Business Danışmanlık A.Ş.
Satış & Pazarlama ve Operasyon Başkanı
‘Profesyonel Otel Satış ve Pazarlaması’ kitabı yazarı

Bu yazı toplam 1501 defa okunmuştur.
Yazarın Diğer Yazıları
Tüm Hakları Saklıdır © 2012 Tourism Today | İzinsiz ve kaynak gösterilmeden yayınlanamaz.
Tel : +90 242 324 79 77 Faks : +90 242 324 79 37