Oteller cirosunu arttıracak

Global Otel Danışmanı HVS’nin yayınladığı araştırma raporuna göre, son dönemde seyahat sektörünü değiştiren online seyahat acentelerinin yükselişinin otelleri iyi yönde etkilemediğini ortaya çıkardı.

Özellikle Priceline ve Expedia gibi OTA’ların son dönemdeki stratejik satın almalarla daha da güçlendiği görüldü: Priceline son alımlarla beraber Avrupa pazarının %62’sini kontrol ederken Expedia ise Amerika pazarının %70’ini elinde bulunduruyor.

Bunun sonucunda giderek bu iki büyük OTA’ya daha bağımlı gelen oteller yakın bir zamanda kısıtlı pazarlık payı ve düşük komisyonlarla çalışmak zorunda kalabilirler.

HSV’nin raporuna göre OTA’lar otellere geniş,uluslararası müşteri erişimi ve büyük pazarlama bütçeleri sağlarken %15-%30 arasında değişen komisyon oranları ise otel kar oranları üzerinde büyük baskılar oluşturuyor.

Daha da önemlisi, OTA’lar kendi sadık müşteri programlarını uygulamaya başlayarak bu programları önemli bir satış noktası haline getirmiş bazı oteller ile de rekabete girmiş oldular.

OTA’ların otellere üzerinde uyguladığı bir başka baskı olan “en iyi fiyat” ve "diğer tüm kanallardan daha avantajlı komisyon” isteği ise tekliflerini daha cazip hale getirmek isteyen otellerin elini kolunu bağlıyor. HVS Londra Analisti Jill Barthel, son zamanlarda özellikle Avrupa’da anti-kartel yöneticilerinin harekete geçerek daha ılımlı düzenlemeleri devreye soktuğunu belirtiyor.

HSV raporu otellerin OTA’lardan aldıkları rezervasyonlar ile kendi web siteleri üzerinden aldıkları rezervasyonları dengelemeyi amaçlamalarını ve bunu yapmak için de web sitelerini güncel, çekici ve kolay kullanılır hale getirmeleri gerektiğinin altını çiziyor.

HSV yöneticisi Sophie Perret müşterinin son rezervasyonu hangi kanal üzerine yapacağını çok küçük detayların belirlediğini belirtiyor.

Arama motoru optimizasyonu oteller için önemli hala geliyor, her ne kadar ücretsiz değilse de OTA’lar üzerinden satılan odanın maliyetinin yanında oldukça ucuz kalıyor.

Satış kanallarını sadece OTA ile kısıtlamak satış maliyetini düşürüyor gibi görünse de sonuçta bu toplam doluluğun düşmesine ve restoran, bar gibi yan gelirlerinin de bunu bağlı olarak azalmasına yol açıyor.

Konuyla ilgli görüşlerini sorduğumuz IATI Reklam ve Halkla İlişkiler Direktörü ve HWEB Dijital Pazarlama Yöneticisi Devrim Pınar, bu konuyla ilgili Türkiye’deki otelleri kuruluşlarından beri bilgilendirdiklerini, satış kanalları çeşitliliği ve özellikle otel web sitesi üzerinden online satışın önemini sürekli ifade ettiklerini belirtti.

HWEB’in otel web sitesi üzerinden online dinamik paket satış imkanı sağladığını belirten Devrim Pınar, bunun otele bir maliyetinin olmadığının da altını çizdi. Müşterinin otel ürünün satın alırken en güvendiği satış kanalının otelin kendi web sitesi olduğunu ifade eden Pınar, otel web sitesinin kullanımı kolay, müşteriyi yönlendirici ve fiyat olarak da rekabetçi olduğu sürece her zaman en önce tercih edilen satış kanalı olduğunu belirtti.

Bazı satış kanallarının performansının düştüğü 2015 yılında birden çok satış kanalı ile çalışan, kendi web sitesi üzerinden çekici paketler oluşturup rekabetçi fiyatlarla sunan otellerin doluluk oranlarında dalgalanmalar yaşamadığı gibi kar oranlarını da önemli ölçüde arttırdıklarını belirten Devrim Pınar, otelin kendi web sitesine yapacağı yatırımın kar oranı ve sürekliliği en yüksek yatırım olduğunu sözlerine ekledi.

Türkiye’de 1000’e yakın otelin HWEB’i kullandığını söyleyen Pınar, elde edilen ciroların da önemli rakamlara ulaştığını ifade etti.