“Marka bilinirliliği yüksek oteller krizlerden etkilenmiyor”

Tourism Today Kervansaray Hotels 2012 yılında nasıl bir performans ortaya koydu? Bu performans sizi mutlu etti mi? 2011 sezonundaki rakip ülkelerdeki siyasi istikrarsızlık büyük operatörlerin koltuklarını bu ülkelere yakın destinasyon konumundaki Türkiye’ye yönlendirdi. Bu da piyasada beklenmedik bir taleb oluşturunca arz/talep parametresi şaştı. Herkes 2011 yılını mutlu mesut geçirdi. Hal böyle olunca 2012 sezonuna girerken cesaret içerisinde fiyatlar arttırarak kontratlar yapıldı. İstikrarsızlık içerisinde olan özellikle Mısır’daki agresif indirimler, bize kayan yolcuyu geri çevirdi. Bu durumda da 2012 sezonunda büyük sıkıntılar yaşandı. Aksiyonlar adeta havada uçuştu. Biz herkes gibi bu lafları söyleyip sonra da dolulukta şu kadar arttık diyemeyeceğiz! Biz Akdeniz Bölgesi’nde doluluk anlamında 2012’de yüzde 4 kayıp yaşadık. Fakat pazar payı dengeleri ile oynayarak ve Yield tekniği uygulayarak ciro anlamında gerek Lara otelimizde gerekse Kundu otelimizde 2011 sezonuna göre yüzde 10 daha çok ciro yakaladık. Ege’de ise İngilizlerin bölgedeki eksisini derin hissettik. Marmaris’te de tıpkı Antalya gibi iç pazar dinamiği ve marka bilinirliği sebebiyle ciro açığı vermedik. Hatta üzerine yüzde 11 artış yakaladık. Fakat Bodrum bizi memnun etmedi. Gerek Bodrum’un lokomotifi Belçika’nın kaybı, gerek bazı büyük operatörlerin mali krizinden ötürü kapasite azaltmaları, gerek yatak sayısının her geçen gün artması gerekse Bodrum’un mihenk taşı iç pazarın en yüksek volume yaptığı döneme Ramazan ayının denk gelmesi gibi etkenler tüm Bodrum’u etkiledi. Dolulukta kayba rağmen fiyatta direnerek direnç sağladık ama buna rağmen yüzde 8 eksi ile kapatmış olduk. Ama 4 otel havuzuna katkısına bakarsak 2012 doluluk olarak kayıp yaşatsa da ciro anlamında 2011’e göre daha fazla katkı sağladık. Özetle 2012 bizim için tatmin edici bir sezondu. Kervansaray Hotels’in 2013 beklentisi nedir? 2013 yılında 2012 yılına göre ne tür önlemler aldınız? 2013 sezonu bizim için çok iyi başladı. Bazı pazarlarda radikal kararlar aldık. Kan değişikliği olarak büyük bir operatör ile güzel anlaşmalar yaptık ve şu an meyveleri görünüyor. Tüm pazarlarda artışlarımız var. Aslında 2011 sezonu suni bir büyüme idi şu an doğal büyümeyi yaşıyoruz. Biz grup olarak erken rezervasyon alan bir otel değildik. Ama 2-3 senedir yoğun çabalarımız netice verdi. Şu an Antalya’daki otellerimizde 2013 yıllık dolulukta yüzde 30 seviyelerine geldi. Amacımız zaten yüzde 40-45 oranında EB almak. Bu durum bizi çok mutlu etti. Antalya, kurtlar vadisi. Ama o kadar çok alternatif pazar üretebiliyorsunuz ki her gün farklı şeyler oluyor. Fakat tüm mesele uçak tabi. Ege’de aynı şey söz konusu değil. Kısıtlı imkanlar var. Alternatif pazar üretmek adına bizzat girişimlerimiz oldu ama operatörler uçak bulamadı. Antalya’da çok başarılı işler yaptığımız Doğu Avrupa bazlı operatörlere teklif götürdük. Ama maalesef uçak uçak uçak. Ege Bölgesi son 2 sezondur bunu net anladı ve turizm dernekleri ve yerel yönetimler girişimlerde bulunuyor. Bence Ege’de Doğu Avrupa bloğuna yönelmeli. Derya orası. Oralara destekler vermeli. Almanlar, Kuşadası’na kaydı. Bodrum Alman ağırlayamıyor artık. Özellikle Bodrum Doğu Avrupa ve Ortadoğu bloğuna yatırım yapmalı. 2013 sezonun kontratlara çok yüklenmedik. Yüzde 5-8 aralığında zamlar yaptık. Malum enflasyon otel paketinde yüzde 17 seviyelerinde. Ayrıca bu sene marketing bütçemizi yüzde 100 arttırdık. Tüm Avrupa’yı, Ortadoğu’yu, İngiltere’yi gezip, direk satıcıya ulaşıyoruz. Yine karlılığımızı ayakta tutmak için Yield yapacağız. Bunun için bir departman oluşturma çabalarımız var. Kervansaray Hotels’in lokomotifi olan tesisler hangileridir? Özellikle performansını beğendiğiniz tesis hangisi? Politik cevap vermeyeceğim. Ne hissediyorsam onu söyleyeceğim. Beni çok yormayan tesis benim en beğendiğim tesistir. O da Marmaris. Oranın yeri benim için çok özel. Fakat grubun lokomotifi, Kervansaray Lara. Gerek mice, gerek futbol, gerek resort bakımdan birçok kitleye 12 ay hitap ediyor. Ayrıca Uludağ tesisimiz bizim için çok değerli. Uludağ bölgesinde konsepte göre en pahalı tesisiz. Bizim için kısa sürede yüksek kar beklentisi olan tesis olduğundan çok dikkatli ve titiz çalışması gerekiliyor. Bu da bizde biraz stres doğuruyor. Kundu tesisimiz de son 2 sezondur zorlamadan satıyor. Yapılan konsept değişiklikleri, hizmet kalitemizi arttırmamız en büyük etkenlerden. Bodrum ve Marmaris’teki tesislerinizin performansından memnun musunuz? Antalya’ya göre sezonu kısa olan bu iki bölgede en çok hangi sıkıntıları yaşıyorsunuz? Ege’de kar marjları düşük. Antalya’da kar marjları yüzde 50 seviyelerine kadar yaklaşırken Ege’de yüzde 35 oranı iyi bakılıyor. Eskisi gibi tadı yok. Maalesef fiyat ile rekabet çok ön planda. Kısıtlı pazarlarınız var. Üretken olamıyorsunuz. Sezon gittikçe Haziran-Eylül olmaya kayıyor. Biraz önceki soruda da cevapladığım üzere yerel yönetimler, dernekler girişimde bulunuyor. Umarım güzel sonuçlar alırız. Mutlaka alternatif pazar çeşitliliği arttırılmalı. En çok sıkıntıyı fiyatla rekabette yaşıyoruz. Çünkü otelcilikte inanılmaz enflasyon oranları var. Şu an yüzde 15’in altında gider artışı olan tesis yok. Varsa hizmet kalitesinden ödün veriyor demektir. Direnmek zor oluyor. Çünkü fiyatla rekabette marka değerini de korumak istediğinizde kar marjlarınız düşüyor. Çok değil bundan 2 yıl önce kar marjları yüzde 45 seviyelerinde idi. Ama eminim Ege’deki arkadaşların kar marjları yüzde 35-37 seviyelerine inmiştir. Bu son derece üzücü ve dikkat çekici. Satış-Pazarlama olarak en rahat satışını yaptığınız bölge neresi? Neden? Sattığınız ürünün destinasyonu çok önemli. Antalya’da Lara bandında 2 otelimiz var. Yer çok değerli. En rahat satışı Antalya’da yaşıyoruz. Avrupa’da en çok turist alan 3. şehir Antalya. Bunun avantajı da beraberinde geliyor. Antalya artık kendini aştı. Ayrıca 12 ay sürdürülebilir turizm var. Açıkçası kar marjınızda yukarıda oldukça hizmet kalitenizde her geçen sene artıyor. Atalarımız, ‘Vermeden almak Allaha mahsustur’ der. Sizin ve ekibinizin en çok sevdiği ve sorun yaşamadığı pazarlar nerelerdir? Neden? Biz ekip olarak Alman pazarı ile çok yoğun çalıyoruz. Ama ekipte Ortadoğu pazarından sorumlu arkadaşımız da var, Avrupa ve Britanya’dan da sorumlu arkadaşımız var iç pazarda da var. Her pazarın kendi sorumlusu var. Bu sebeple tüm arkadaşlar münferit olarak ilgilendiğinden her pazar ile rahat çalışıyoruz. Ama en çok problemi Ortadoğu pazarından yaşıyoruz. Özellikle İran’daki acentelerin satış politikaları Alman pazarı ile çok tezat. Ama hepsi değerli pazarlar bizim için. Ben daha çok iç pazarı her zaman meslek hayatımda çok sevmişimdir. Bizim işimiz ikili ilişkilerin sonucu. İç pazarda eskisi gibi 3 ay turizm yok. Şu an Kış olmasına rağmen Lara otelimizde 110 oda Türk var. Bunlar tamamen ikili ilişki. Uludağ’da tesisi olan zincirlerden birisiniz? Kayak turizmi için tesisinizin olması Kervansaray Hotels’e olan katkısını nasıl değerlendiriyorsunuz? Uludağ enteresan ve bir hayli zor bir destinasyon. Biz çeyrek asırdır oradayız. Grup olarak turizmin her kolunda varız. Bir tek golf turizminde yokuz bu kanalda da arayışlarımız sürüyor. Kayak turizmi bizim için çok değerli. 3 ay gibi bir süreniz var ve hedefleriniz büyük. Çok dikkatli olmanız lazım. Hatayı telafi edecek zamanınız yok. Uludağ bölgesinde organizasyon eksikliği var. Bir tek winter fest organizasyonları ile geçiştiriyoruz. Yılbaşı, sömestr eyvallah. Peki ya diğer zamanlar ne olacak? Mesela tüm camianın dikkatini çeken Dosso-Dossi firmasının her sene gerçekleşen moda haftası Antalya’ya kaydı. Uludağ’ın en kötü zamanında 7 gece konaklama alıyorduk. 2012’de çok olumsuzluklar yaşandı. Fırtınada çadırlar uçtu. Tüm bölge ilgili firmayı biraz küstürdü. Bunun sebebi malum. Bölge biliyor. Bu sene bu tarihlerde tüm oteller 3.000.000 dolar işlem hacminden olduk. Değerli bir organizasyondu. Yani dağın eski havası yok Yine de bu sezon yüzde 11 büyüme ile gidiyoruz. Yurt dışına çıkış bir hayli fazla. Herkesin şapkayı önüne koyması lazım. Kayak turizminde zincirimizin orada olması bizim marka bilinirliğimizi ve turizmin her kolunda olmamız da misafir sayımızı arttırmaya yarıyor. Ayrıca kayak turizmi pahalı bir turizm. Dolayısıyla misafir kitlesi farklı. Orada onları mutlu ettiğimizde biz de çok mutlu oluyoruz. Aynı misafirler yaz sezonunda da Lara ya da Bodrum otelimize dönüşler alıyoruz. Misafir datamız artıyor. Özellikle Bursa’da kaplıca hizmeti veren termal otelimiz de paket turlar yapıyoruz. Misafirlerimiz 3 gün kayak yaparken tatilinin diğer kalan günlerini termalde spa ile devam ettiriyor. Sağlık ve spor bir arada oluyor. Kervansaray Hotels’in resort, kayak ve şehir oteli bulunuyor. Satış pazarlama ekibi olarak farklı dallardaki bu otellerin satışını yaparken zorlanıyor musunuz? Hayır zorlanmıyoruz. Çünkü organizasyon şemamızı ona göre koşullandırıyoruz. Mesela şehir otellerimizde her otelin satış müdürleri ve otel müdürleri bire bir ilgileniyor. Sürekli yakın bölgeleri ziyaret edip temaslarda bulunuyorlar. Kayak turizmini biz merkez satış ofisinden yürütüyoruz. Bu konuda deneyimli arkadaşlarımız var. İç pazardan sorumlu arkadaşa çok iş düşüyor oda zaten sürekli bire bir çalışıyor. Ayrıca son yıllarda büyük ciro yakaladığımız online kanalı ile kayak turizmi ve şehir otelciliğinde her gün 30 odaya yakın satış alıyoruz. Bu Uludağ için ciddi rakamdır. Pastada 3. kanal oldu bizim için. Burada da tip iş yapıyoruz. E-market sorumlusu arkadaşımız var. Yani kısaca her pazardan sorumlu bir organizasyon şemamız var. Arkada çalışan çok değerli arkadaşlarımız var. Bu sebeple herkes yapacağı işi biliyor. Kervansaray Hotels’in marka bilinirliliği size nasıl katkı sağlıyor? Özellikle iç pazarda marka bilinirliğimiz bir hayli fazla. İç pazara yatırım yapmayı devam ettiriyoruz. Son senelerde özellikle Ortadoğu, Doğu Avrupa bloğuna çok yatırım yaptık. Buralarda da marka bilinirliğimiz yükseldi. Almanya’da şu an marka bilinirliğimiz artarak devam ediyor. Hatta devre tatil satışı başlattık. Marka bilinirliğimizi her pazarda arttırmayı hedefliyoruz. Önümüzdeki seneler alternatif pazarlara da yatırım yapıp marka bilinirliğimizi arttırmayı hedefliyoruz. Marka bilinirliğinizin olması demek zorlanmadan satış yapmak demek tabi. Her türlü krizlerde marka bilinirliği yüksek oteller etkilenmiyor. Bizim de marka bilinirliği yüksek pazarlarda hiç sıkıntımız olmuyor. Mesela 2012 sezonun İran’da büyük düşüş yaşanırken bize gelen İranlı sayısı 6.000 kişiyi buldu. Bu pazarda yüzde 16 artış yakaladık. Bunlar hep marka bilinirliğinin eseri. Marka bilinirliğinin oluşması için turizmin her kolunda olmamız avantaj. Her kitleye hitap ediyoruz. Termal turizmi, kayak, şehir otelciliği. mice segmentindeki tüm gruplara, futbol, sejur vb. Mesela son 2 yılda mice departmanımızda profil değişti. 2013 sezonunda neticesini görüyoruz. Abdi İbrahim, Nobel gibi ilaç firmalarını ağırladık. Teknosa, Tefal, Turkcell, elçiler zirvesi ve uluslararası kongreleri ağırlayacağız. Bunlar marka bilinirliğinin neticeleri. Amacımız insanlara markanın güvenini yaşatmak ve diğer marka bilinirliği yüksek kesimlere de ulaşmak. Marka bilinirliği satışta en büyük silah.